Connaître le client, c’est connaître le profil de celui qui est prêt à dépenser son argent pour acquérir ton offre (service ou produit). Non pas pour tes beaux yeux, mais pour la capacité de ton produit ou service, à satisfaire le besoin qu’il cherche à combler. Un besoin qui peut être aussi bien minime que majeur en fonction de la personne. Et ceci en adaptant ta communication à lui.
Dans cet article, je vais t’expliquer comment connaitre ton profil client idéal et comment attirer son attention, afin d’adapter ta communication à son besoin, afin qu’il se sente concerné par ta publicité.
I – Connaître le client : L’enquête
L’enquête consiste à déterminer une tendance commune, une sorte de portrait robot de ton client idéal. Une tendance qui va se révéler à travers les informations que tu vas accumuler. Puis, que tu vas ré-utiliser dans ta communication pour accrocher toute personne ayant ce profil, lorsqu’elle rencontre ton offre.
a) L’appel téléphonique
Parmi les moyens les plus efficaces, il y a l’appel téléphonique.
L’avantage avec l’appel téléphonique est que tu vas connaître ses expressions, les mots utilisés et ses objectifs plus intimement. Ton principal défi, est que tu devras mettre à l’aise l’interlocuteur afin qu’il puisse se sentir en confiance et se confier.
b) Les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux constituent une source d’information inépuisable. Les grandes entreprises sont prêtes à verser une montagne d’argent pour connaître nos tendances.
Ceci, parce que les réseaux sociaux constituent le moyen le plus concret pour nous connaître, sans nous interroger.
Mais comment ? Simplement en analysant notre activité: ce qu’on aime, ce qu’on dit sur nos posts, les abonnement auxquels on souscrit, nos achats, nos amis etc.
Une personne qui aime un poste en rapport avec la vie de famille, a de grandes possibilités d’avoir elle aussi une famille et donc, des enfants. Voila pourquoi, il n’est pas rare qu’après avoir liké, on se retrouve à voir plus de contenus liés à la vie de famille et aux enfants sans comprendre pourquoi, sur Instagram par exemple.
c) Twitter
Twitter est aussi un réseau social. Mais si je l’ai distingué des autres, ce n’est pas un hasard. Twitter a un outil extrêmement efficace qui vous aidera à mieux cibler, ceux que vous recherchez.
Cet outil c’est : La recherche avancée (il faut avoir un compte Twitter). Cliquez sur lien pour y accéder mais lisez la suite avant: https://twitter.com/search-advanced?lang=fr
La recherche avancée vous permet de chercher les clients potentiels sur Twitter, qui parlent du problème que vous souhaitez résoudre avec votre offre. En effet, si vous tapez « comment apprendre l’arabe », dans le champ « CE GROUPE DE MOTS EXACT », vous retrouverez l’ensemble des tweets qui comportent exactement cette phrase.
d) Le formulaire
Le formulaire est aussi un outil utile pour enquêter sur ton client, bien que limité. En effet, les résultats ne sont pas aussi pertinents. Malheureusement les gens, ne sont pas disposés à se laisser aller et à se dévoiler en écrivant de longues phrases. Une grande majorité aura tendance à résumer les réponses.
e) Les reportages
Ils constituent une mine d’or car ils donnent une perception réaliste de la vie de ton client potentiel.
Dans les reportages, les protagonistes se confient au sujet des sentiments qui les animent, des ambitions et des difficultés rencontrées au quotidien. Tu peux également, observer le contexte dans lequel ils vivent et le rapport qu’ils ont avec l’entourage.
La particularité avec les reportages, est dans la concentration demandée pour prendre des notes et sélectionner les informations pertinentes.
II – Connaître le client : Lui poser les bonnes questions
Maintenant que tu sais comment enquêter. Il te reste à savoir quoi dire lors de l’entretien téléphonique ou quoi noter comme information pertinente. Dans cette partie de l’article, je vais te montrer les questions dont tu dois connaître les réponses.
Le but de l’enquête est d’établir un portrait robot du client idéal. Afin que lorsque tes potentiels clients rencontrent ton offre, d’une manière ou d’une autre, se sentent concernés.
- Quel est le besoin qu’il cherche à satisfaire ? L’objectif est de soulevé sa première couche de «DOUTE» concernant ta compréhension de son désir.
- Qu’est ce qui l’empêche de satisfaire ce besoin ? Le but est de soulever sa deuxième couche de «DOUTE» concernant ta compréhension de ses blocages.
- Quelles sont les tentatives employées pour le satisfaire ? Ou connaître les fausses solutions envisagées et faire un contraste lors de tes publicités.
- Quels sont ses frustrations ? Exposer nos frustrations est un mécanisme psychologique qui soulage l’individu. Lorsque tu confirmes dans ta communication, ses sentiments, tu lui donnes l’impression de savoir de quoi tu parles. Et c’est très important pour ta crédibilité
III – Connaître le client : Attirer son attention
a) Connaître les mots qu’il utilise
Savoir les mots qu’il utilise, qui ont un impact et une importance pour lui, vont t’aider à ce qu’il ait l’impression que tu sois dans sa tête. Simplement pour capter son attention et assurer que tu sois crédible à ses yeux.
b) La connexion émotionnelle
La connexion émotionnelle a pour but de susciter une sympathie pour toi. Elle qui est extrêmement importante. et l’un des moyens les plus efficace pour vendre. D’ailleurs je ferai un article prochainement sur la persuasion (à ne pas confondre avec la manipulation) إن شاء الله.
Mais ici, je peux t’expliquer brièvement, que la sympathie, est ce qui va faire que ton client potentiel te choisisse toi et pas tes concurrents.C’est effectivement cette sympathie qui va créer un lien entre vous, après avoir montré:
- des points communs avec lui,
- que tu sais exactement ce qu’il vit,
- ta compréhensions de ses sentiments intérieurs.
En conclusion
La connaissance du client est un élément clé pour assurer le succès et la pérennité d’une entreprise dans une époque extrêmement concurrentiel. Il est primordial que tu connaisses tes clients afin de répondre à leurs besoins. Pour finir, en comprenant les préférences, les habitudes d’achat et les motivations, tu pourras t’adapter et améliorer l’expérience client.
